Las 5 cosas que hago al revés que casi todas las home stagers
El home staging fue creado en Estados Unidos por Barb Schwarz. Consiste en una puesta en escena para hacer la presentación más atractiva posible de un inmueble. Aquí en España se puede estudiar en diferentes escuelas o con distintos profesionales. No existe una formación oficial reglada por lo que hay que elegir muy bien de quién quieres aprender. Precisamente por no haber una formación reglada con título oficial, hay mucho cursito online corto y barato. Y muchas personas ejerciendo esta profesión con una mala formación o incluso sin ninguna. A consecuencia de esto, hay mucho home staging de mala calidad en todos los sentidos. Conozco a muchas personas que al pensar en home staging lo que les viene a la cabeza es poner 4 cosas baratas para no dejar los pisos vacíos. Así que, mirando a un alto porcentaje de la profesión, me he dado cuenta de que hago muchas cosas justo al contrario que ellos.
1. Usar muebles baratos
La mayor parte de las home stagers compran los muebles y decoración en los sitios más baratos. Desconozco si es porque no pueden comprar muebles mejores, si lo hacen por ahorrar costes, por tener un concepto equivocado, por falta de estrategia… El caso es que esta práctica está muy extendida. Te cuento lo que yo hago y por qué lo hago: Yo huyo de los muebles baratos. Evito a toda costa los muebles conocidos popularmente como baratos. En vez de eso, invierto en decoración de calidad. ¿Por qué? ¿Me sobra la pasta? ¿Me gusta derrochar? ¿Quiero que mi negocio no sea rentable? ¿Soy caprichosa? ¿Todas las anteriores son ciertas? ¡Noooo! La respuesta correcta es que he estudiado marketing, publicidad, psicología… Yo es que estudio mucho jajaja. ¿Sabes lo que es el Efecto Halo? El Efecto Halo es un sesgo cognitivo que hace que tendamos a atribuir una serie de cualidades a una persona u objeto a través de un indicador visible. Esto traducido al marketing inmobiliario, que es de lo que estamos hablando, sería: Si llenamos el inmueble de elementos baratos, que transmitan poca calidad, el inmueble será percibido como algo de poco valor. Si vestimos el inmueble con mobiliario y decoración de un cierto nivel, elevaremos su valor percibido. Ésto por un lado, hablando estrictamente de valor percibido. Pero además, a todo el mundo le apetece vivir lo mejor posible. Lo aspiracional atrae. Prueba de ello es la cantidad de personas que viven en pisitos y compran cada mes la revista El Mueble para ver casoplones.
2. Crear espacios neutros
Una máxima del home staging es crear espacios que gusten a la mayor parte del público objetivo y, que no disgusten a nadie. Por tanto, hay que medir mucho lo que se pone y lo que no. No se puede ir a estilos o colores muy marcados que unos amarán pero otros odiarán. Esto es cierto, pero si lo tomamos al pie de la letra y no vamos más allá, vamos a pecar de casas aburridas, sosas, planas, impersonales y poco atractivas. La mayor parte de las home stagers se mueven en los blancos, negros, grises y beiges. Y yo me pregunto: Teniendo claro que si no emocionas, no vendes y teniendo clarinete que el color es una de las herramientas más potentes que existen para provocar emociones, ¿Por qué vamos a renunciar a usarla? Es verdad que hay que manejarla de forma certera para aprovechar sus ventajas sin sufrir los inconvenientes, pero merece mucho la pena. Yo arriesgo y gano. El color nos ayuda a construir espacios de bienestar, que te acogen. Independientemente de tus preferencias decorativas, entras y te sientes bien. Qué herramienta tan poderosa. ¡Viva el color! ¡Viva!
3. Muebles de cartón
En home staging está extendidísimo usar muebles de cartón. Entiendo que son mucho más baratos. Sé que a nivel logístico es una gozada dejar el sofá plano y sin peso para transportar y almacenar. Pero, de nuevo: si no emocionas, no vendes. ¿Qué emoción transmite un sofá cuadrado de cartón? ¿Qué valor estético tiene? ¿Cómo puede contribuir positivamente al efecto halo? El mobiliario de cartón sólo te puede ayudar a entender el espacio y calcular si cabe un sofá grande o pequeño. Pero no te va a aportar las ventajas que aporta un mobiliario y decoración bien elegido. La presentación del producto será muy pobre y eso es lo que transmitirá al comprador: sensación de inmueble básico y no muy atractivo. No veo problema en hacer las camas con un colchón hinchable si luego las vistes de escaparate de Zara Home y no se nota. No vendemos colchones y nadie se va a tumbar las camas a probarlas. Pero en el resto del mobiliario para mí el cartón, (en el segmento que yo me muevo), es un NO rotundo.
4. Hacer las fotos yo misma
Hay muchas home stagers que hacen las fotos ellas mismas para ahorrarse ese coste. Hay otras que lo hacen ellas mismas porque les encanta y lo hacen bien. Mi forma de pensar es: Aunque le dedique tiempo y estudio al tema, ¿voy a hacer las fotos tan bien como un buen fotógrafo profesional? La respuesta es: no. Y la fotografía es fundamental. Es el primer contacto que el potencial comprador va a tener con el inmueble. Es lo que va a hacer que pinche en el anuncio o pase de largo. Yo no dejo esto sin atar. Y alucino con que la mayoría de las inmobiliarias hagan las fotos ellos con el móvil de cualquier forma. Yo pago muy feliz a un buen fotógrafo. Es una muy buena inversión.
5. Cobrar el home staging
La mayoría de las inmobiliarias ni siquiera ofrecen el servicio de home staging. Las pocas que lo ofrecen, hacen que lo pague el cliente. Yo hago el home staging sin ningún coste adicional. Lo asumo dentro de mi margen. Lo hago pensando en mi cliente pero también pensando en mi. Para mi cliente es todo ventajas: vende su casa por más importe y así gana más dinero y encima lo consigue 7 veces más rápido que con una inmobiliaria convencional. Para mí también tiene muchas ventajas. Las inmobiliarias convencionales tienen un puñado de llaves de pisos en un cajón, esperan a que alguien quiera ver alguno y dan mil paseos a cada piso a enseñarlo. Un día de noche a enseñárselo a Manolo a la salida de su trabajo. Otro día a enseñarlo a Pepe. Pepe no se presenta al final. Qué paseo más tonto. Cuánto tiempo y combustible desperdiciado, ¡cachis! Yo con el home staging consigo un producto muy atractivo que despierta mucho interés. Como he estudiado la mejor hora de luz y cuándo es mejor enseñarlo, organizo todas las citas seguidas en ese tramo horario. A enseñar un piso voy una, dos o tres veces, como mucho. Se vende en días o incluso en horas. Imagina lo optimizado que está mi proceso. No hay el mínimo desperdicio de tiempo y recursos. Ésto sólo es posible si el producto es muy atractivo. Ésto en cuanto a rentabilidad de procesos. En cuanto al disfrute personal, no hay forma de cuantificar lo satisfactorio que es convertir un piso tristón en un hogar maravilloso. Lo que se goza enseñando una maravilla a las visitas en vez de algo que no sabes cómo vender. Yo me niego a trabajar de otra forma.
Ya están las 5 cosas que hago al revés que los demás. Pero voy a incluir una de propina. Otra cosa que hago diferente, es que los otros venden casas, yo no. Yo vendo felicidad. Yo monto un piso que transmite la vida tan feliz que te espera en ese hogar, si lo compras. Por eso el éxito está garantizado, porque hay personas que quieren un piso u otro, plaza de garaje o trastero, terraza o zonas comunes… ¿pero la felicidad? Esa la quiere todo el mundo. Imposible no tener éxito si lo que ofreces es felicidad.
